Értékesítési menedzser interjú: hogyan kell helyesen lefolytatni és átadni?

Az értékesítési vezető minden szervezetben pótolhatatlan alkalmazott. Tudása, temperamentuma, karizmája és szép beszédkészsége a kulcsa a cég anyagi jólétének és boldogulásának, hiszen ő keres pénzt a cégnek.

Jelentkezők értékesítési vezető munkakör betöltésére bizonyos személyes tulajdonságokkal kell rendelkeznie, tudás és tehetség: szépen és hozzáértően kínáljon terméket vagy szolgáltatást, tudja meggyőzni a potenciális vásárlót, hogy nyissa ki a pénztárcáját és adja a pénzét, rendelkezzen szónoki tehetséggel, ismeri a pszichológiát, törekszik a karrierre, legyen ambiciózus, keresni akar minél több pénzt.

Az értékesítési vezető személyes fizetése közvetlenül függ tevékenységétől, hozzáértésétől és természetes adottságaitól. Általában egy kis fix fizetésből és egy százalékból áll, amelyet a munkáltató határoz meg a vezető által kötött minden egyes tranzakciónál. Az értékesítési vezetőnek proaktívnak és stresszállónak kell lennie. Ez az a tevékenység, amely lehetővé teszi egy ilyen szintű szakember számára, hogy új utakat és lehetőségeket keressen a pénzszerzésre, miközben nem figyel a potenciális ügyféltől kapott negatívumokra.

Az értékesítési menedzser álláskereső kompetens interjúztatása érdekében a munkáltatónak (HR vezető) tervet kell készítenie annak ellenőrzésére, hogy a jelölt alkalmas-e a munkakör betöltésére. Az előkészített kérdések listája megkönnyíti a toborzó számára az értekezlet lebonyolítását.

A munkáltató különböző „eszközöket” használ annak megállapítására, hogy az értékesítési menedzser jelölt alkalmas-e a munkakör betöltésére: vizuálisan értékeli a megjelenést, meghatározza a jelentkező pszichotípusát, idegenekkel való viselkedését, önbizalmát, a feltett kérdésekre adott válaszokat... Előfordul, hogy a munkaadó csoportos interjút készít, amikor egy időben több jelölt is jelen van a megbeszélésen. Ezzel a módszerrel összehasonlíthatja a jelentkezőket egymással, és meghatározhatja, melyikük alkalmasabb erre a pozícióra. Az interjú folyamata közvetlenül attól függ, hogy a jelentkező megkapja-e ezt az állást vagy sem.

Az optimális interjústruktúra konkrét pontokból és kérdésekből áll.

• Először is a toborzónak:
  • mutatkozzon be (név, családnév és beosztás);
  • tisztázza, mennyi ideje van a kérelmezőnek;
  • tájékoztassa a jelöltet az interjú felépítéséről.
• Kérje fel a jelentkezőt, hogy mutassa be magát: ki vagyok, mit értem el, mire törekszem.
• Kérdéseken és válaszokon keresztül:
  • a készségek, a motiváció és a törekvések azonosítása;
  • tisztázza a kívánt fizetést.
• Válaszok a jelölt kérdéseire:
  • meséljen az üresedésről, az azzal kapcsolatos követelményekről;
  • válaszoljon a jelentkező egyéb kérdéseire.
• Az interjú befejezése:
  • a toborzónak tudnia kell, hogyan fogja kiválasztani a jelöltet, aki meghozza a végső döntést;
  • tájékoztassa a jelöltet, mikor érkezik válasz;
  • előre nem látható helyzetek esetén hagyja meg a kapcsolatokat.

Annak megállapításához, hogy egy jelölt alkalmas-e az értékesítési pozícióra, a toborzónak konkrét kérdéseket kell feltennie, fokozatosan áttérve az általánosról a személyesre. Az erre a pozícióra jelentkező számára szabványos kérdéslista áll rendelkezésre.

• Miért jöttél hozzánk, a szervezetünkhöz?
• Egy nullától tízig terjedő skálán értékelje tudását.
• Milyen fizetés érdekel?
• Számokban kifejezve milyen fizetést tervez néhány év múlva?
• Milyen legyen a munkanapod?
• Hogyan tervezi a leadek vonzását?
• Mi a legsikeresebb tökéletes üzleted?
• Mi a teendő, ha egy potenciális vásárló nem akarja folytatni a beszélgetést, és határozottan megtagadja a termék vagy szolgáltatás megvásárlását?
• Készen áll a jóváhagyott értékesítési terv teljesítésére?
• Hogyan szervezi meg a munkanapját a megnövekedett terhelés mellett? Prioritás.
• Van kialakult ügyfélköre?
• Milyennek kell lennie egy értékesítési vezetőnek egy üzleti megbeszélésen?
• Tapasztalata szerint mi volt a legnehezebb üzlet az Ön számára?
• Ön szerint mi a legfontosabb tényező, amely befolyásolja a sikeres eladást?
• Miért hagyta el az előző munkahelyét? Okoz?
• Melyek az erősségei és gyengeségei emberként és értékesítőként?
• Hogyan jellemezték egykori munkatársai?
• Miért pont ezt az állást kapja meg?
• Ha a döntés pozitív, hogyan kezdi az első munkanapját?

A HR-menedzser a vállalat munkatársainak kiválasztásakor különféle eszközöket használ: klasszikus interjú, pszichológiai tesztek, esetinterjúk. Az eset egy szimulált vagy valós problémahelyzet, amely vitát vált ki, elemzést és különféle megoldási lehetőségeket igényel.Az eseteket szituációs interjúnak is nevezik, amely lehetővé teszi, hogy feltárja a jelölt azon képességét, hogy a szokásostól eltérően gondolkodjon, helyesen építsen fel logikai láncokat - következtetéseket és következtetéseket, egy adott probléma hatékony megoldásához.

A kész esetinterjúkat hagyományosan több kategóriába sorolják, amelyeket ellenőrizni kell:

• a jelentkező rendelkezik bizonyos készségekkel;
• értékek, nézetek, motiváció;
• a jelölt viselkedési modellje, személyes tulajdonságai, jelleme.

Minden eset egy adott helyzetből áll, és arra kéri a kérelmezőt, hogy találja meg a legjobb kiutat ebből.

Az állásinterjú sikeres lebonyolításához a jelentkezőnek alaposan fel kell készülnie a potenciális munkáltatóval való találkozásra, meg kell válaszolnia a lehetséges kérdéseket, elemeznie kell megjelenését és viselkedését. Az előzetes felkészülés hozzásegíti a jelöltet ahhoz, hogy magabiztos legyen, világosan és határozottan válaszoljon a feltett kérdésekre, ne idegeskedjen, ne essen pánikba. Annak érdekében, hogy a jelentkező jól felkészüljön az interjúra, és ne bukjon el, a következőket kell tennie:

• részletes információkat kaphat a cégről (mit csinál, hány éve van a piacon, az interjú címe);
• elemezze megjelenését, megtudja, hogy a cég rendelkezik-e öltözködési kóddal, válassza ki a megfelelő ruhákat és kiegészítőket (a legjobb megoldás az üzleti stílusú ruházat: fehér felső, sötét alsó);
• elemezze önéletrajzát (mennyire tükrözi pontosan a jelentkező tudását és személyiségét), legyen készen gyorsan válaszolni az önéletrajz tartalmával kapcsolatos kérdésekre.

Az interjú sikeres lebonyolításához a következőkre lesz szüksége:

• ne késs el egy találkozóról, de ne jöjjön túl korán, a legjobb megoldás az, ha az interjú kezdete előtt 10 perccel jössz az irodába, hogy legyen időd körülnézni, megnyugodni, ha kell, levenni a felsőruházatot;
• ne mutasd, hogy valóban szükséged van erre a munkára és érdeklődsz iránta;
• ne hízelkedj, ne hízelegj, ne adj bókot egy potenciális munkáltatónak - jobb az udvarias, barátságos hozzáállás;
• a provokatív kérdésekre bátran, zavartalanul válaszolj (a toborzó így ellenőrzi a leendő alkalmazott reakcióját), ne légy ostoba, ne tévedj el, ne váltson a beszélgetés fokozott hangnemére, ne légy durva, és ami a legfontosabb - ne légy csendben;
• kérdéseket tesz fel a munkáltatónak a napi rutinnal kapcsolatban, munkaköri kötelezettségek, munkafolyamat-szervezés;
• nem kell megkérdezni a munkáltatót személyes életéről, családjáról;
• ne kérdezzen a késés lehetőségéről vagy elhagyja a munkát a munkanap vége előtt.

Több kérdés is felmerül mindenképpen meg kell kérdezni egy potenciális munkáltatót.

• Miért volt üresedés? ideiglenes vagy végleges, milyen okok miatt hagyta el ezt a pozíciót az előző vezető?
• Mi tart egy toborzót ebben a cégben, miért dolgozik itt? Itt hasznos információkat szerezhet magának.
• Mik a munkaköri kötelezettségek ehhez az álláshoz milyen feladatokat kell először megoldania?
• Milyen értékesítési sikereket ért el a cég az elmúlt 3-5 évben? A kérdés megválaszolása lehetővé teszi a jelölt számára, hogy azonosítsa, mennyire sikeres a cég, tervez-e terjeszkedést, új termékek és szolgáltatások bevezetését.
• Mi a következő lépés a munkáltató részéről? Sok jelölt megüresedik az interjú során, stresszes, kábulatba esik, és nem teszi fel ezt a nagyon fontos kérdést, hanem csak kérnie kell a pozíciót.

Az értékesítési menedzser állásra pályázónak készen kell állnia arra, hogy válaszoljon a munkáltató kérdéseire az iskolai végzettséggel, az értékesítésben szerzett tapasztalattal, a sikeres tranzakciók számával és rubelben kifejezett összegével, valamint a jelenlegi családi állapotával, személyes preferenciák az életben, hobbik és hobbik ...

Nem kell beszélni az élet kudarcairól és csalódásairól - ez senki számára nem érdekes. Próbálja meg a toborzóval folytatott párbeszédet érdekes és tárgyilagos történetté alakítani önmagáról.

• – Meséljen értékesítési tapasztalatairól, végzettségéről?... Felsőfokú végzettséget szereztem "Számvitel és Könyvvizsgáló" szakon, jelenleg értékesítési területen veszek további képzést, távoktatásban tanulok.
• – Hol látod magad néhány év múlva? Sikeres eladó vagyok, van saját nagykereskedelmi cégem. Vagy a pénzügyi-gazdasági osztály vezetője lettem.
• "Ha a kliens elromlott, bosszankodik és nem akar hallgatni rád, mit fogsz tenni?" Nyugodt és udvarias leszek, és a negatívumok ellenére továbbra is tanácsot adok az ügyfélnek az árukkal és szolgáltatásokkal kapcsolatban.
• – Mondja el nekünk, mik az erősségei és a gyengeségei? Céltudatos, aktív, ambiciózus vagyok – ez az erősségem. A gyengeség a makacsság, az önkritika.

Az interjú eredménye a helyzettől függően változhat:

• azonnal megtagadhatják az állást, ha a munkáltató már megértette, hogy a jelölt nem alkalmas erre a pozícióra;
• meg kell várni egy hívást vagy e-mailt;
• azt ígérik, hogy felvesznek – ebben az esetben nem kell túlságosan egyértelműen kimutatnia örömét és örömét, mert minden gyorsan megváltozhat.

Ahhoz, hogy pozitív benyomást keltsen a munkaadóban és megkapja az állást, minden interjú előtt készüljön fel a sikerre és a győzelemre. Legyen diszkrét és udvarias bármilyen válasz esetén, magabiztosan és hozzáértően folytassa a párbeszédet.