Hogyan adjunk el egy tárgyat az állásinterjún?

Amikor egy interjúra mész, arra készülsz, hogy „meglepj” egy potenciális főnöködet banálisan a gazdag tapasztalatodról, a legjobb oldalaidról, valamint a növekedés és fejlődés vágyáról. A toborzó tökéletesen megérti, hogy a jelentkezők fele rendelkezik ezzel a betanult szöveggel, ami nem mond semmit, így elboríthat egy hirtelen jött feladattal, toll eladását kérve.

Valójában jó fél évszázaddal ezelőtt találtak ki egy ilyen tesztet azoknak, akik munkát szeretnének találni. Nézzük meg közelebbről, hogyan adjunk el egy terméket egy interjúban.

Érdemes azonnal megérteni, hogy egy hagyományos villanyszerelőt, tanárt vagy programozót valószínűleg nem terhelnek ilyen kérdések. Leggyakrabban azoknál merül fel az igény, hogy valamit azonnal „eladjanak” az interjún, akik a szakmában terveznek dolgozni, de ezt a tesztet nem szabad szó szerint venni. Valójában nem hiába van rá kereslet ötven éve - sok oldalról feltár téged mint embert, nevezetesen:

• képes-e egyáltalán bármilyen terméket eladni;
• milyenek a kommunikációs készségei, hogyan viselkedik az ügyfelekkel;
• tudod, hogyan kell kikerülni a váratlan helyzetekből - valószínűleg nem leszel tollárus;
• értesz-e a pszichológiához - ahhoz, hogy a toborzó „vehessen” egy tárgyat, meg kell értened, hogyan érezteted vele, hogy szükség van rá;
• világosan kimondod-e a gondolataidat - aligha van előkészített beszéde, és ez a helyzet megmutatja, hogy állsz az improvizációval;
• kreatív vagy, és tudsz absztrakt gondolkodásmóddal - a fogyasztó sok esetben beleegyezik a felesleges áruk vásárlásába is, ha érdekesen vagy akár extravagánsan mutatja be azokat;
• képes-e uralkodni magán egy potenciálisan izgalmas helyzetben - minden izgalom vagy zavar megzavarja az eladást mind az interjúban, mind a való életben.

Nincs mindenkire érvényes recept, hogyan adj el egy tollat ​​vagy bármi mást – ha a munkáltatód már hallotta a történetet, amit valahol az interneten talált, akkor biztosan nem fog erős benyomást kelteni. De van egy bizonyos stratégia, aminek elméletileg hozzá kell járulnia a sikerhez, de ez csak egy „keret”, a többit pedig magának kell kitalálnia.

Az első dolog, amit meg kell értened, hogy ki a potenciális vásárlód, és miért lehet hasznos a terméked számára. Ne feledje, hogy az ing mindig közelebb van a testéhez, ezért felejtse el az embert, mint fogaskereket egy nagy társaságban - próbálja őt érdekelni, személyes érdekeit sújtja, nem vállalati érdekeit.

Nagyjából nem annyira fontos, hogy egy középvezető hajszolja az egész cég nagyarányú fejlesztését, amelyben dolgozik, de sokkal kellemesebb lesz számára bizonyos sikereket elérni kis részlegével - ez bónusz. , vagy akár egy promóció. Nézze meg a gyökeret – ne vezessen túl globálisan, keresse a privátot, mert az mindig fontosabb.

Ha az ügyfél emberek egy csoportja (például egy cég nevében), akkor fontos, hogy ne egyszerre szólítsunk meg mindenkit. A tömegben kell lennie egy személynek, aki alakít és hoz döntéseket. Néha ezek a funkciók két képviselő között oszlanak meg - akkor érdemes a pozícióban lévő főnökkel vagy vezetővel kezdeni. Mindenesetre egy emberhez szólsz – csak így hallja mindenki.

Manapság a legtöbb üzletembernek, akinek lehetősége van vásárolni, egyszerűen nincs ideje beszélgetni el kell tekintened az előszavakat, és meg kell találnod a módját, hogy a lehető leggyorsabban rátérj a dolog lényegére. A legtöbb értékesítési utasítás azt javasolja, hogy először kattintson egy problémára, majd megoldást javasol, például: „Folyton elfelejti a telefonszámokat és szenved tőle, de ha jó tollad lenne, felírnád őket”.

Az interjún azonban nem igazán ismeri az ellenfelét, és általában nem lehet biztos abban, hogy a leírt probléma van - hirtelen a titkárnő leírja neki a számokat, a tolla márkás és nagyon drága.

Példa erre a fenti átdolgozott kifejezés: "Tollunk nyomás alatt juttatja ki a tintát, így bármilyen pozícióban ír, ami azt jelenti, hogy bárhol is írhat fontos számokat."... Az ügyfelet nem érdekli az a vágy, hogy eladjon neki egy tollat, számára csak az számít, hogy milyen eredményt kap a vásárlással.

A potenciális fogyasztó bármilyen összeget fizet a termékért, ha meggyőzi őt arról, hogy egy ilyen vásárlás jelentős előnyökkel járhat számára. Globálisan csak öt előny létezik, és meg kell értenie, hogy az interjúban eladott cikk milyen előnyökkel jár az ellenfél számára. A lehetőségek a következők lehetnek:

1. pénz - világunkban az anyagi értékeket tekintik a létezés és a jólét előmozdításának fő eszközének, és ha bizonyítja, hogy a jelenlegi befektetés megtérül, akkor a tollat ​​megvásárolják;
2. Az idő az, ami a közismert mondás szerint „pénz”, kínálata lehetővé teszi, hogy minden értelemben növekedjünk, vagy élénkebb és produktívabb pihenést töltsünk, ezért minden olyan tárgyra lesz kereslet, amivel jelentős időt takaríthatunk meg. ;
3. problémamegoldás - a legtöbb fogyasztási cikk a potenciális tulajdonos adott problémájának megoldására szolgál, és csak meg kell magyaráznia, hogy az adott cikk miért fog jobban megbirkózni ezzel a feladattal, mint bármely alternatíva;
4. kockázatcsökkentés - minden ambiciózus embernek nem tetszik túlságosan jelenlegi pozíciója, és a növekedésre törekszik, de a helyzet esetleges romlása még kevésbé tűnik kellemesnek, így terméke sikeresen értékesíthető, ha kiderül, hogy a megvásárlása után a csökkennek a kockázatok;
5. új lehetőségek - a fent leírt ambíció nem mindig talál kiutat és megvalósítási lehetőségeket, ezért az Ön által kínált cikknek új távlatokat és kilátásokat kell nyitnia tulajdonosa számára.

A beszédkészség az egyik legfontosabb emberi képesség, amely nélkül nehéz elképzelni a modern világot. Ennek ellenére az a feladatod, hogy a tolladdal valamilyen "wow-effektust" produkálj, hogy meglepd a hallgatót, és ezt jobb, ha nem a füleden, hanem a szemeden keresztül teszed. A termékre adott dicséretét eleve tolakodó (és nem feltétlenül igaz) reklámnak fogjuk felfogni, így lehetséges, hogy egyszerűen nem hallgatnak rád. Más kérdés, hogy hosszú bemutatkozás nélkül egyértelműen bemutatja, hogyan működik a hagyományos toll.

Természetesen, nem kell az objektum azon tulajdonságaira összpontosítani, amelyeknek eleve benne kell lenniük - ha kerékről van szó, akkor egyértelmű, hogy gurulni fog, de lenyűgöző lenne bemutatni, hogy azonos körülmények között gyorsabban gurul, mint az analógok.

A vizualizáció előnye, hogy nehéz vitatkozni – a szavak elképzelhetetlennek tűnhetnek, de a 21. században nem valószínű, hogy varázslónak vagy sarlatánnak tartanak, mert az információs technológia gyorsan felfedné titkát, és megölné a hírnevét. Ezért amit mutatsz, az nagy valószínűséggel igaz.

Bármilyen meggyőző is, a legtöbb esetben egy megfelelő fogyasztónak lesznek kifogásai, kétségei és kérdései, amelyekkel megpróbálja kiütni a földet a lába alól. Az eladók bizalmatlansága manapság érthető – legyünk őszinték, van elég olyan ajánlat a piacon, ami sokkal rosszabb, mint ahogy leírják. Mindazonáltal kritikus megjegyzések és trükkös kérdések jelenléte azt jelzi, hogy a feladat felét elvégezte - felhívta a figyelmet az árusított cikkre.

Ha egy cégnél dolgozik, és előre tudja, mit kell eladnia, lehetősége lesz felkészülni úgy, hogy előre leírja a valószínű kérdéseket, és átgondolja a válaszokat. Az interjún nem valószínű, hogy lesz ilyen lehetőséged, elvégre a személyzeti tisztek sem hülyék - nagyon valószínű, hogy felajánlják, hogy egyáltalán nem egy tollat ​​"elad el"... Itt meg kell hárítania a támadásokat, csak a saját találékonyságára összpontosítva.

Nyilvánvaló, hogy egy hirtelen feltett kérdés meglepheti, de próbáld meg nem mutatni, ne kezdj el belecsúszni egy homályos bégetésbe. Sőt, ne használj agressziót, még akkor sem, ha ellenfeled megjegyzései egyenesen gúnyolódni fognak Önnel és termékével szemben. Legalább erkölcsileg készülj fel a trükkökre. Mellesleg, a gyors ész segíthet kijutni - ha egy kérdés valóban sarokba sodor, dicsérje meg az „ellenfél” gyors észjárását, és a nyert percben ne felejtse el végiggondolni a választ.

Különösen nagyszerű, ha minden kétség leküzdése után az utolsó ütőkártyát is kihúzod a ingujjából, amivel végez az ellenfél. Ez az úgynevezett előnyök növelése az utolsó és legfontosabb érv, amelyet különösen arra a pillanatra tartogatott, amikor a potenciális vásárló már tétovázik. Elméletileg az érzelmek játéka is lehet, pozitív és negatív egyaránt.

Az első lehetőség egy további hozzáadott érték megjelölése, amely biztosítja terméke birtoklását. A második arra utal, hogy előnyös ajánlata csak azonnal releváns, és a legkisebb késéssel, valamilyen okból, már nem lesz olyan értékes.

Annak az embernek az első szabálya, aki bemutat valamit hogy ne veszítse el bizalmát önmagában és termékében. Lehet, hogy egyszerűen nem ismeri terméke előnyeit, amelyek teljesen valósak, de ez nem lesz mentség – a tollat, ceruzát vagy vonalzót többé nem veszik meg, ha nem tudja megmagyarázni, miért jó és miért jobb, mint mások.

Egy másik szempont a nyugalom. Lehetséges, hogy az Ön potenciális vásárlója nem a legudvariasabb ember, és a HR-es természetesen stresszhelyzetben is érdekelni fogja Önt, így könnyen elkészítheti Önnek. Lehet, hogy megérted, hogy szándékosan üldöznek, és megpróbálnak feldühíteni, de nem kell rávezetni.

Sok újonc, még azok is, akik alaposan felkészültek az interjúra általában, és különösen egy ilyen tesztre, még mindig megbukik azon egyszerű oknál fogva, hogy túl sok figyelmet fordítanak az elméletre, és teljesen megfeledkeznek a formáról. A kommunikációs készség nem csak a helyes és szép beszédről szól – néha többet ír az arcodra, mint amennyit mond. Legkevésbé érdemes gyakorolni a magabiztos, eluralkodó mosolyt, és mindenképpen érdemes megtanulni, hogyan kell elrejteni a félelmet vagy a zavarodottságot.

Mint fentebb említettük, párbeszédet kell folytatnia, hogy bármit kreatívan és eredetiségre hivatkozva értékesítsen, de a hasznos példák természetesen nem ártanak. Nézzünk néhány szembetűnő példát.

• Telefon nélkül nem lehet elképzelni egy sikeres vállalkozást - ezt Ön, mint aktív ember, nem tudja nem tudni. Modellünk erősebb antennával rendelkezik, amely felveszi a jelet a liftben és az alagutakban. Ráadásul nagy kapacitású akkumulátorral rendelkezik, így bármikor és bárhol fogadhatja a hívásokat.
• Biztosan észrevette már, hogy a mozgásszegény életmód nem tesz jót az egészségének. A reggeli kocogás nagyszerű módja annak, hogy igazi embernek érezze magát, de érdemes megvenni a palackunkat, hogy kéznél legyen a víz. Ügyeljen a termék formájára és a falak színére - az üveget úgy alakították ki, hogy kényelmes legyen a kézben tartani, miközben nem engedi be a napfényt, ezért a folyadék tovább hűvös marad.
• Ha valaki sikert ért el, megengedhet magának valami egyedit, ez a saját presztízsének ilyen mutatója. A futballszerető arab sejkek egész csapatokat vásárolnak maguknak, és a legnagyobb csúcsok felé tartva vásárolják meg ezt a négyzet alakú labdát. Valószínűleg egyik ismerősödnek sincs ilyen, ráadásul te is kényelmesen ülhetsz rajta.
• Az elmúlt évszázadokban a művelt embernek egyszerűen világot kellett látnia, különben nem tartották elég tájékozottnak. Most már ez a szabály is működik, utazási csomagunk pedig segítene a látókör további bővítésében és új külföldi partnerek megtalálásában. A túra gazdag embereknek készült, akik kényelemre vágynak - mi gondoskodunk az utazás teljes megszervezéséről. A turné fénypontja egy látogatás Elon Musk sajtótájékoztatóján, ahol elmondja, hogyan vonzott befektetéseket vállalkozásába.
• Sok homok van most körülötted, mivel a sivatagban vagy, de a vakációnak vége, és hazamész. Szuvenírnek persze vehetsz standard szuveníreket, de ezek mindennaposak, és minden ismerősödnek megvan, és a legrosszabb az, hogy Kínában gyártják, nem itt. Csak az a természetes, ami a lábad alatt van, de ne gépeld be magad - elvégre tevék vannak, nem tény, hogy tiszta. Speciálisan a sivatag távoli területeiről szitálunk homokot, és gyönyörű palackokba töltjük.

A következő videóban bemutatunk néhány trükköt, amelyeket egy termék értékesítése során alkalmazhatunk.