Milyen tulajdonságokkal kell rendelkeznie egy eladónak?

Számos publikáció és tudományos tanulmány foglalkozik azzal a témával, hogy milyen tulajdonságokkal kell rendelkeznie egy értékesítőnek. Némelyikük elvont természetű - az ideálisról írnak, és egyetlen szakmában sem léteznek ideális emberek, mivel az ember természeténél fogva távol áll a képzeletbeli tökéletességtől. Vannak olyan tudományos publikációk, amelyek elválasztják az eladót és az eladó asszisztenst, de a szakmai és személyes tulajdonságok változatlanok maradnak egy jó embernél a helyükön, legyen szó egy sikeres értékesítési vezetőről vagy egy kis élelmiszerbolt pultja mögötti emberről.

A toborzás során az outlet vezetése először az eladó önéletrajzában megfogalmazott tulajdonságait értékeli, majd alaposan megvizsgálja a termék vagy szolgáltatás értékesítése során megmutatkozó negatív és pozitív üzleti tulajdonságokat.

Lehet, hogy egy férfi vagy nő fiatalon vagy éretten nem rendelkezik mindazokkal a tulajdonságokkal, amelyek az ideális termékforgalmazó témájában felsoroltak listáiban szerepelnek, ugyanakkor elég jó eladó, hogy az emberek betérjenek hozzá vásárolni. De jelentős különbség van azokban a tulajdonságokban, amelyekkel rendelkeznie kell egy szaküzlet eladói asszisztensének, egy nagy cég értékesítési vezetőjének és egy bódékban, pult mögött, árupolcok közelében lévő személynek.

1. Az első esetben bizonyos ismeretek szükségesek a kiválasztott területen és az ahhoz közvetetten kapcsolódó területeken, a már rendelkezésre álló választékból kínálni és érvelni a vásárlás szükségessége mellett, nem a versenytársaktól. Értékesítő tanácsadóvá válhat egy nem túl hozzáértő személyzet is, ha látható benne a tanulás iránti vágy, a jó memória, a képesség, hogy gyorsan megtalálja a közös nyelvet idegenekkel, és érthető formában kifejezze gondolatait.
2. Az értékesítési menedzsernek másfajta szakmai tulajdonságokra van szüksége - gyorsan el kell navigálnia a helyzetet és az ügyfél igényeit, elsajátítania kell a verbális, sőt arckifejezésű meggyőzési technikákat, teljes körű ismeretekkel kell felvérteznie az értékesített termékről, és képesnek kell lennie arra, hogy ellenállni a határozott visszautasításoknak is.
3. A pult mögötti eladónak tudnia kell speciális eszközöket kezelni, könnyen kommunikálni az ügyfelekkel, ki kell használnia a meglévő potenciált, képesnek kell lennie arra, hogy bármilyen életkorú emberrel beszélgessen. A törzsvásárlók száma függ vonzerejétől, barátságosságától, több dolog egyidejű elvégzésének képességétől, ami alapján megrendelheti a szükséges mennyiségű terméket vagy árut.

Gyakran előfordul, hogy azok az emberek, akik első pillantásra rendelkeznek a szükséges tulajdonságokkal, alkalmatlanok egy ilyen karrierre., a munkára kényszerültek pedig (a jelentkezők hiánya és a továbbdolgozás igénye miatt) a helyükön találják magukat. Ebből a furcsa szabályszerűségből egyetlen következtetés vonható le - nem a látható jólétet kell értékelni, hanem mindent, ami az ember személyiségét alkotja.

Az emberek gyakran szívesebben mennek be egy kis üzletbe, amely nem messze található egy hatalmas szupermarkettől, megelégedve szerény ajánlatokkal, és előnyben részesíti azokat a hatalmas választékkal szemben. Ennek pedig nem a kereskedési parketten való vándorlás az oka, hanem az eladó, aki a pult mögött áll. A vásárlók odamennek hozzá, kialakul egy kontingens a folyamatosan érkező emberekből, akiket nem annyira a választék, mint inkább a hozzáértés, a reakciósebesség és a kommunikáció módja vonz.

Az alapvető követelmények ugyanúgy megmaradnak minden személy számára, mint az általános negatívumok, amelyek a szolgáltatások vagy termékek rossz eladójának velejárói, ami nyilvánvalóan nem megfelelő:

• szociabilitás, amelyben fontos, hogy ne egy hosszú, értelmetlen beszélgetést tartsunk fenn, hanem a rövid beszélgetés megkezdésének és az ügyfél meghallgatásának képessége;
• a beszédben való jártasság, a felkínált tartomány melletti érveik világos és koherens megfogalmazásának képessége;
• mérsékelt aktivitás - figyelem nem csak egy már álló ügyfélre, hanem egy potenciális ügyfélre is, oly módon, hogy a második lehetőséget megvalósítsa anélkül, hogy elveszítené az elsőt;
• jó tenyésztés és udvariasság türelemmel és önuralommal, jó modorral párosulva;
• a rendszeres ügyfelekkel való kapcsolatok kialakításának képessége - csak bizonyos információk és személyek emlékezésével szerezheti meg őket a sikeres üzlethez szükséges mennyiségben;
• a felelősség és a fegyelem lehetővé teszi, hogy ne veszítsék el az ügyfeleket - ha az üzlet időben nyitva van, és a szállítási ígéreteket betartják, akkor biztosított az ügyfelek bizalma, valamint a munkáltató pozitív hozzáállása.

A listában szereplő fő dolog alapértelmezés szerint gyakran kimarad a hatókörből. Egy igazi eladó nem annyira az anyagi gazdagság miatt szereti a munkáját (ez sokszor nem a legerősebb érv, főleg azoknak, akik nem szokták megtéveszteni a vevőt). A hivatásból dolgozókban erős érzelmeket vált ki a szakma - bizonyos személyes tulajdonságok lendületet, örömet adnak minden tranzakciótól, minden megnyert ügyféltől.

Sok múlik az értékesítési folyamatot végző személy személyiségén. Az a képessége, hogy elrejtse a rossz hangulatot, őszinte udvariasságot mutat, és nem hideg, kötelessége, egyformán kommunikál kellemes és kellemetlen emberekkel.

Az önfejlesztés és az új ismeretek elsajátítása, a tudás teljessége a saját területén elidegenítheti a klienst, ha megjelennek. A kifejezésekkel és számokkal tarkított beszéd gyakran taszít önimádattal, demonstratív felsőbbrendűséggel, és alsóbbrendű érzést kelt a beszélgetőpartnerben. Verbális szinten fontos a tapintatosság, a definícióválasztás kiegyensúlyozottsága, a gyakori népi kifejezések hiánya, az explicit akcentus.

A munkáltató a személyzetet szakmai alkalmasságuk szerint értékeli. De az üzleti minőség az alkalmazási körtől, annak elterjedtségétől vagy korlátaitól függ. Egy virágárusnak elég, ha rendelkezik floristikai ismeretekkel, általános követelményekkel és jártassággal, az árusított termék ismeretével.

Egy nagy cég vezetőjének a szakértők szerint ismernie kell a pszichológiát, és meg kell határoznia az ügyfelek pszichotípusait, ne csak a saját céged piacát tanulmányozza, hanem a versenytársak helyzetét is, tudja érvelni álláspontját. Ez lehetetlen, ha nincs oktatás, nem végeztek kiegészítő képzési programokat, és nem folyik folyamatos önálló tanulás.

Speciális pszichológiai képzésen vesz részt, rendelkezik önmotivációval, tudja, hogyan kell csapatban dolgozni, ismeri a határvonalat a kitartás és az arrogancia között, megvédi álláspontját.

Az önéletrajz megtervezéséhez nem csak speciális irányelvek vannak, hanem internetes, a meglévő igényekre fókuszáló konstruktorok is, amelyekkel speciális vagy univerzális leírást készíthetsz.

Írja le részletesen azokat a pozitív tulajdonságokat, amelyek ésszerűen válaszolnak arra az ostoba kérdésre, hogy miért kell Önt előnyben részesíteni a pályázók listáján szereplő többi jelölttel szemben. De ne felejtsd el hozzátenni a negatív, jelentéktelen, a legtöbb ember számára általános (kommunikálatlanság ébrenlétkor, bőbeszédűség vagy a hanyagság intoleranciája) kifejezést, hogy az önkritika látszatát és a meggyőzés benyomását keltsék.