Értékesítési vezető: a szakma jellemzői és a funkcionális felelősségek

értékesítési vezető - ma keresett szakember, akinek a piacgazdaságban egy terméket népszerűsítenie kell. És nem csak népszerűsíteni, hanem megvalósítani, egyre több új piaci eszközt felhasználva. Ennek olyan személynek kell lennie, aki jól ismeri mind azt, amit elad, és magában az értékesítésben is.

Azt kell mondanom, hogy az értékesítési vezetőnek korábban is sokféle feladatköre volt, mára azonban még terjedelmesebbé vált az általa végrehajtott megbízások leírása. Ez pedig a termékpromóció új platformjainak (ugyanazok a közösségi hálózatok) megjelenésének, az értékesítési mechanizmusok tanulmányozásának köszönhető ezeken az új platformokon.

Mit kell tudnia egy értékesítési vezetőnek (vagy értékesítési vezetőnek):

• kereskedői kapcsolatok fejlesztése, szabályozása, koordinálása;
• dolgozzon az ügyfelek vonzásának, a termékek iránti érdeklődés felkeltésének módjain;
• szerződéseket és egyéb alapdokumentációkat készíteni;
• a sikeres tranzakciók után bizalmi, jóindulatú kapcsolatot fenntartani az ügyféllel;
• aktív értékesítési stratégiát dolgozzon ki;
• ismeri az üzleti etikett alapjait;
• sikeres kereskedési csatornák fejlesztése, létrehozása;
• partneri kapcsolatokat épít ki a vevővel.

A munkakör profilja a kapcsolódó szakmai feladatok ellátását is feltételezi: a jó menedzser érti a reklámügynök, promóter, PR technológus munkájának alapjait is. Nem e pozíciók árnyalatainak ismeretéről beszélünk, hanem csak tevékenységük alapjairól. Ha a cég nagy, akkor az értékesítési vezető ezekkel a szakemberekkel együtt dolgozik, ha kicsi - gyakran helyettesíti őket, vagy teljesíti feladataikat.

Az értékesítési vezető nem csak a fogyasztóval kommunikál, információkat gyűjt, elemzi, stratégiát alkot, azt pontról pontra előírja, gondosan vezeti a megkötött ügyletek dokumentációját. Az értékesítési menedzser munkaköri leírásának fel kell sorolnia tevékenységének minden pontját (a közösségi hálózatokon végzett munkától a termékértékesítés bizonyos területeiig).

Szokás szerint a szakma érdemei és hátrányai is szubjektívek. Egyesek számára ez egy ideális szakmai út, amely lehetővé teszi, hogy megtalálják az önmegvalósításhoz ideális vállalkozást, amely megfelel az ember temperamentumának, életritmusának és oktatásának. De ha az ütemterv, a munka sajátosságai és az üzleti kommunikáció nem felel meg a szakma elvárásainak, akkor még a kiemelkedő képességek és elképesztő képességek sem fogják legyőzni az ilyen ellentmondásokat.

A szakma előnyei:

• karrierlehetőségek (és nem csak egy cégen belül);
• igény (ez nem olyan ritka szakma, ezért egy jó szakembernek nem lesz nehéz munkát találni);
• elfoglaltság, sokféle tevékenység;
• az emberekkel való munka fontos azok számára, akiknek hiányzik a kommunikáció a szakmai tevékenységük során;
• jó fizetés és ígéretes prémium előrejelzés (a prémium a profittól függ);
• nincsenek szigorú követelmények a jelölt életkorára vonatkozóan;
• a munka egy része távolról, távolról is elvégezhető;
• lehetőséget, hogy kiváló üzleti tapasztalatot szerezzen saját startupja előtt.

A szakma hátrányai:

• azok számára, akik pszicho-érzelmileg nem túl stabilak, ez a munka túl stresszesnek tűnhet;
• értékesítési vezetőként a nulláról dolgozni nehéz, a gazdasági végzettség érvényesül;
• nem mindig szigorú és világos beosztás, a munka egy része túlóra is lehet;
• lassú, melankolikus emberek, az ilyen munka aligha alkalmas;
• néha sokáig kell várni a sikeres üzletek vagy stratégiák első eredményeire;
• a kisvállalatoknál az értékesítési vezető egy egész réteg egyéb munkát is irányít: a reklámozástól a közösségi hálózatok karbantartásáig, az üzleti levelezés elemzéséig, az ellenőrzési dokumentációk karbantartásáig;
• Valóban van stressz, és ha nem tud ütni, nehéz sikeres értékesítési vezetővé válni.

Az értékesítési menedzser nagyon általános elnevezése a szakterületnek, tevékenységi köre meglehetősen széles.

• Alkalmazható az aktív értékesítési osztályon. Ez a szakember általában az irodán kívül dolgozik. Vállán - hideg hívások, ügyfélkör bővítése, a termékek népszerűsítését elősegítő rendezvényeken való részvétel.
• Munka a passzív értékesítési osztályon. Az ilyen szakemberek feldolgozzák az érdeklődő ügyfelektől érkező hívásokat. A menedzser feladata, hogy a már megtalált személyt meggyőzze a további együttműködésről.
• Legyen közvetlen értékesítési szakember... Személyesen találkozik az ügyféllel, és ez fontos különbség az aktív értékesítési vezetőhöz képest. Bizonyos értelemben ez a cég arca. Ezért olyan emberről van szó, aki nem csak jól reklámoz egy terméket, hanem jól is „eladja” magát. Itt fontosak az üzleti kommunikáció, az önbemutatás, sőt a történetmesélés készségei. Egyszóval olyan szakember, aki tisztában van saját diplomáciai küldetésével is a cégnél.
• Fejlesztési szakemberként dolgozzon. Ez valójában egy univerzális pozíció, sok igazgatói felelősséggel.Az értékesítésfejlesztési vezető vállán a cég stratégiai céljai, piackutatás stb.
• Legyen nagykereskedelmi értékesítési vezető. Specifikáció mind a termékre, mind a vállalkozás egészére vonatkozóan - ez a szakirány tézise.

És ez nem minden lehetséges lehetőség. A nagyvállalatoknál regionális értékesítési vezető is van, aki a szervezet piacának egy meghatározott földrajzi szegmensével foglalkozik. Vannak vállalati értékesítési osztályok is, és van egy ügyfélszolgálati menedzser is - ez ma aktívan fejlődő szakterület, amely lehetővé teszi, hogy hosszú távú kapcsolatokat építsen ki a vevővel.

A lista óriási lehet: az autóalkatrészektől a kőolajtermékekig, a hústól az ablakokig, a ruházattól a speciális felszerelésekig. Az ilyen menedzserrel szemben támasztott legfontosabb követelmény az iparág piacának világos ismerete és az abban részt vevő fő folyamatok megértése. Egy korábban alkatrészt árusító szakembernek tehát nem lesz olyan könnyű elkezdenie a logisztikai szolgáltatások népszerűsítését. El kell mélyedni a szféra sajátosságaiban, ami természetesen lehetséges, de munkaigényes. Ezért könnyebb áttérni a pótalkatrészek köréből a kapcsolódó szerkezetekre.

Mely iparágakban vannak ma a legnagyobb kereslet az értékesítési vezetők:

• kőolajtermékek értékesítése (az egyik legígéretesebb terület jó fizetéssel);
• orvosi berendezések értékesítése (egyes cégek legalább középfokú speciális orvosi képzést igényelnek);
• lakások eladása új épületekben, fa- és téglaházakban, betonépületekben (mindig van kereslet);
• mezőgazdasági gépek, elektromos termékek értékesítése;
• fémhengerlési szolgáltatások;
• belső és külső ajtók értékesítése;
• banki termékek értékesítése (bank specialistája);
• fitness klub szolgáltatások értékesítése;
• vízvezeték-szerelés;
• jogi szolgáltatások népszerűsítése (aktívan fejlődő szféra);
• kozmetikai és szépségápolási termékek értékesítése;
• építőanyag, bútor, stb. értékesítés.

Az egyik területről a másikra való átmenet néha nehézkes, de a fejlődés ösztönzőjévé is válhat. Az is előfordul, hogy valaki el akarja hagyni a szakmát, de meggondolja magát, és úgy dönt, hogy csak a szférát váltja.

„Az utcán kívüli” személyt ritkán alkalmaznak jól fizetett, és ami még fontosabb, nagyon felelősségteljes pozícióra. Bár tapasztalat nélkül, ésszerű portfólió nélkül is lehet munkát találni, ha van benne buzgóság, tanulási vágy és rátermettség. De a legtöbb esetben ahhoz, hogy jó értékesítési menedzser lehessen, meg kell felelnie a munkáltatóval szemben támasztott alapvető követelményeknek.

Az "Oktatás" tételben nem szükséges minden tanfolyamot és átképzést feltüntetni (ha több mint 3-4). Meg kell írni a fő tanulmányi helyet: egyetem vagy főiskola. Ha nem abban a profilban tanult, amelyre jelentkezik, de vannak speciális kurzusai, akkor ezekre összpontosítson.

Ha nem önéletrajzról, hanem oktatási intézményválasztásról beszélünk, a szakmai színvonal közgazdasági szakot feltételez. Ez lehet „értékesítési menedzser” nevű szakterület, de a leggyakoribb szabvány a „menedzser”. Ennek a szakembernek ismernie kell a közgazdaságtan alapjait, számvitel, könyvvizsgálat stb.

Középiskolába is be lehet iratkozni, utólag felsőfokú végzettséget szerezni akár rövidített képzési programban, akár levelező és távoktatásban. Választhat egyetem és középiskolai partner kombinációját, így több garancia van arra, hogy egy komoly versenyt megkerülve sikeresen továbbtanuljon felsőoktatási intézményben.

Néha fontosabbak, mint az alapfokú oktatás. Ezek azok a professzionális eszközök, amelyek elősegítik a siker elérését a választott vállalkozásban.Az első értékesítési készségeket még diákként meg lehet szerezni, és értékként leírni.

Egyes cégeknek értékesítési asszisztensekre van szükségük: ezeket a pozíciókat gyakran újoncok veszik fel, akik megfelelő tapasztalatot szereznek, és ügyesen ötvözik az elméletet (főiskolai vagy egyetemi tanulmányok) és a gyakorlatot.

Ha önéletrajzot ír, akkor az „Eredmények” tétel lesz az egyik hangsúlyos. Mit adjunk hozzá - sikeres munkatapasztalat, a legsikeresebb üzletek és események listája, személyes díjak és hála. Ezen a ponton tömören és következetesen fel kell sorolnia a szakmai tevékenység azon mozzanatait, amelyeket maga a szakember határoz meg kulcsfontosságúnak.

Az elért eredményeket nem kell részletesen leírni - elég megjelölni őket, például:

• üzlet megkötése az "X" céggel, a szervezet legjövedelmezőbb éves szerződésével;
• nagyobb szemináriumon való részvétel (név) az egyik vezető előadóként;
• hála, oklevelek, oklevelek (ha vannak, évszám feltüntetésével);
• szakmai elismerés, béremelés %-al (megjelölés százalékban) az éves árbevétel alapján.

Nagyon alaposan át kell gondolni azt a tételt, amely még a szakmaválasztás szakaszában van. Az értékesítő személyes tulajdonságai közvetlenül befolyásolják szakmai sikerét.

• Képes kommunikálni ügyféllel, vezetőséggel, partnerekkel. Ez az üzleti kommunikáció nyelvére, a párbeszéd kialakítására, a kapcsolatteremtésre, a beszélgetőpartner meghallgatására és megértésére való képességre utal. Ehhez szükség van egy jól sikerült beszédre (ezt lehet fejleszteni, és ez biztosan nem zavarja a karriert), pszicho-érzelmi rugalmasságra, arra, hogy nehéz helyzetekben is nyugodt maradjon.
• Meggyőző megjelenés... Ostobaság tagadni, hogy ez fontos. Nem csak beszélned kell a partnereddel, hogy meghallgasson, hanem úgy is nézz, hogy meg akar hallgatni téged. Nem a testi szépségről van szó, hanem egy magabiztos szakember képéről, aki kedvezően hangsúlyozza külső erősségeit. Az üzleti arculat, a vonzó tulajdonságok hangsúlyozása és a külső imázsban is nyomon követhető lelkierő erőteljes személyes eszköz.
• Vonzerő, karizma... Nem attól függ, hogy az ember arca vagy alakja tökéletes-e. Ez az emberek tetszésének képessége, mindig jól fogy. Ahhoz, hogy az ügyfelet felkeltse egy termékkel vagy szolgáltatással, néha először önmagában kell érdeklődnie. Egyszerű sémák a figyelem felkeltésére, a szimpátia kialakítására.
• Stressz tolerancia... Az üzleti életben a túl sebezhető és szorongó emberek valójában nem vernek gyökeret. Nehezen váltanak át a "kudarcok" és a "vereségek kis harcban" módozatairól. De ez a menedzser alapvető tulajdonsága – nem szabad feladni, új megoldásokat keresni.

Még akkor is, ha egy emberből egy rendes vezető lesz egy olyan osztályon, ahol több hozzá hasonló is van, az osztály termelékenysége attól függ, hogy az egyes alkalmazottak mit csinálnak. Nagyon jó, ha a szakember már a munka első napjaiban tisztában van azzal, hogy mik a legfontosabb funkciói, van-e elegendő kompetenciája. Az állásra jelentkezéskor kezdetben minden meg van egyeztetve, ez a munkaköri leírásban van előírva.

Az értékesítési vezető fő feladatai a következők:

• értékesítés szervezése és karbantartása;
• elemző munka tervezése és végrehajtása;
• maguknak az értékesítéseknek a biztosítása;
• áruszállítás ellenőrzése, vevőkkel való elszámolás stb.

Ennek alapján, célokat tűznek ki a szakember elé, melyek teljesítése szakmai alkalmasságának fő feltétele. A célok mindig vannak igékkel kezdje: például növelni az új ügyfelek áramlását, bővíteni a vevőkört, növelni a passzív értékesítés hatékonyságát, új eszközöket találni az ügyfelek vonzására, lehetőséget kínálni nyereséges üzleti együttműködésekre stb.

Konkrétabbak, mint a célok, és megfelelnek azoknak. Egy termék korrekt értékesítése, vevők keresése, a cég képességeinek bővítése – ezt várja el a menedzsment egy értékesítési vezetőtől.

A vezetőségnek ezt látnia kell a menedzser nem indokolatlan lépéseket, hanem konkrét megoldásokat ajánl jó, kiszámított előrejelzésekkel. Először a menedzser foglalkozik velük, és csak ezután kezd el dolgozni a fogyasztóval, az ügyféllel. Fő küldetése egy olyan stratégia kidolgozása, amelynek megvalósításához más szakemberek is bevonhatók.

Ugyanakkor az értékesítési vezető olyan alkalmazott, aki tisztán érti az üzletszabályzatot, támaszkodik a vállalat alapvető céljaira, célkitűzéseire, képes hatáskört delegálni és kollégákat vonzani nagyszabású projektek megvalósítására.

Ha egy személy felsővezetői vagy vezető vezetői pozíciót töltött be, joga van magas bérekre számítani. Lehetetlen egyértelműen megmondani, hogy egy sikeres szakember mennyit keres, mivel ez a mutató a vállalat állapotától függ. A fizetés 50-150 ezer rubel és több között változik. A fizetésemelés általában arányos a vezető teljesítményével.

Ha egy kis cégnél kell kezdenie, akkor az elhivatottság nem mindig felel meg a fizetési elvárásoknak. De sokszor így történik a tapasztalatszerzés, a készségek fejlesztése, a kapcsolatok, a képességek képzése. Nem ritka, hogy egy kitűnő értékesítő egy szerény céghez csatlakozik, és a cég hamarosan „belelő” a piacon.

Ami a kilátásokat illeti, a lehetőséget magasabb pozícióba kerülni (értékesítési osztályvezetőnek lenni, átköltözni a központi irodába) mindig ott van. A főnökök értékelik a munkát, az előrelépési hajlandóságot, inkább minőségi szakembereket „nevelnek” cégükbe, nem pedig kívülről „csalogatják” őket. Emellett a vállalati lojalitást is általában nagyra értékeli a menedzsment.

Az értékesítési vezető munkája változatos, kihívásokkal és kihívásokkal teli. Ez a szakember nem csak kapcsolatot létesít az ügyfelekkel, hanem motiválja a fogyasztókat az együttműködésre, tájékoztatja a kereskedőket és a forgalmazókat, szerződéseket köt, és figyelemmel kíséri az üzletek lehetőségeit. Képzéseket és mesterkurzusokat kell szerveznie, részt kell vennie kiállításokon és szemináriumokon, figyelemmel kell kísérnie a versenyzőket és részletes jelentéseket kell készítenie.